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外贸客户开发 | 外贸销售之如何有效进行公司战略大客户的开发?


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大客户/战略客户定义分析开发

· 大客户(Key Account/KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等):大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率相对稳定而对企业经营业绩能产生重要影响的要害客户(KA),而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。毫无疑问,一个大客户对一家公司来说,就是战略级的客户。


那么,对于一家OEM/ODM制造商来说,怎样才能开发维护好一个大客户呢?


首先,当然还是得找到目标大客户。具体方法在【干货】客户分类之找出20%的重要客户8大衡量指标及邮件营销、价格谈判之关键点分析~一文中已有介绍,不再赘述。其实,业务老鸟一般也都清楚,尤其在成熟的欧美市场,由于市场与数据信息较为透明可参考性高,真正的行业大客户压根不需要去找,因为都摆在台面上。所以,开发大客户的要点难点往往不是找到大客户,而是怎么拿下的问题。



“大客户”在市场端和供应链端(制造商端)的所指,往往还不完全一致。市场端的大客户,基本上大家都比较认同(如美国照明市场的一线品牌Hubbell、Cooper、Acuity Brands,二线品牌RAB、Maxlite......);但是具体到供应链端,就不一定了,因为小厂眼中的“大客户”可能压根就入不了大厂的眼。因此,大客户往往又分2种情况:市场端公认的大客户往往在中国或者中国台湾有采购office;而供应链端的因厂而异的大客户则未必就有中国采购办了。

一般此类大客户的引入供应商的SOP因具体客户不同而各有差异,但大体如此:

① ->与对方产品导入人员建议联系(一般为PM,或者采购/供应链负责人)

② ->建立初步的合作意向->审厂(如果通过,进入下一步;否则,整改,再审厂直到通过;或者,直接宣布审厂不过在某段时间内再无合作机会。这一关不过,后续面谈,如Topaz、Green Creative,Hubbell、Eaton更不必多说...)

③ ->具体产品项目机会的沟通

④ ->样品测试(必须配合,不厌其烦,反复沟通,反复整改,反复打样,直至满意,最终封样)

⑤ ->商务条款确认(价格、付款条款、质保......)

⑥ ->认证列名/产品合规审查及客户新品上架流程(实践证明,因具体客户不同,大客户的产品上架过程,往往及其繁琐且相当漫长。如Topaz, EiKO...)

⑦ ->正式PO->生产

⑧->验货(因客户不同而异,试产检验、批量过程检验、具体关键生产环节检验、出货前检验...)->出货->追款



对于一个较有规模且有规范公司治理的照明厂家来说,如果仅仅是满足如上这些要求,倒也不算什么,只要做到专业耐心,做进大客户只是早晚的事。但问题是,做生意、各种商务活动最终都是由一个个活生生的“人”去完成的,这时候大家考虑问题可不是按照各种标准规则去判断是非对错,很多时候,大家是按照“利弊”去行事,而不是“对错”。正所谓,小孩子才分对错,成年人只看利弊!靠,去他妈的成年人!去他妈的利弊!!What a fucking world it is!!!......


细数那些不会随风而逝的坑:

· 或许你的公司平台真得对口、你的产品真得是客户想要的、客户也真得认为应该和你合作,但是与你对接的key person就是不冷不热,还冷不丁地说人家又在无形中帮你排了多么大一个雷......这时候,你就得请教下老司机,到底你还需要去做哪些应该去做的错误的不堪的不能见光的事情啦!

· 验厂标准及其严苛,严苛到请第三方UL负责验厂事宜,小编建议你提前咨询下贵司负责认证的同事,一般情况下,他们是怎么对付UL季度和年度审查的。光参照行事或许还不够,可不要小瞧那些看起来有点猥琐的自称搭公交来验厂的小同志/老同志,人家说不定要养好几套房养好几个小老婆有好几辆保时捷在4S店做保养呢!所以,你懂得。。。。。。(此处省略10000字)当然,小编亲身体验的几个大客户,相对而言,Hubbell算是一股清流(不过也不敢保证,毕竟,小编年纪还小还不够成熟...)。


· 相对而言,频次最多、最繁杂、牵涉公司精力最多的事,应该就是品质检验了。搞定品质检验,不但公司要有真懂技术的专家,还得业务人员情商到位,还得公司领导心领神会,这样大家才能和和气气(串通一气),确保顺利出货(出货很重要,否则,何来货款?!)。相关的奇葩事,无论是亲身经历的还是听说的,都很精彩。想知道有哪些客户的神操作吗?你问我啊!我可以很负责任地告诉你,自己去体悟琢磨,我可不会说(小编可是有高尚情操的读过幼儿园的有身份证的人!)。


· 。。。。。。(此处习惯性省略一万字)


综合起来,在市场信息高度透明的互联网时代,要想做成大客户,首先业务人员自己要有格局与眼界,对行业要有观察和思考,对自身和客户要有深刻的理解与敏锐的嗅觉。无论成与不成,愿在路上的我们,守住初心终不悔!


外贸销售之如何开发大客户?

作为外贸人,我们很多人都会感慨,拿下订单不容易,拿下大订单更不容易,因为大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险,这就要求我们必须要综合考虑,点、线、面相结合,充分挖掘和分析客户的信息,这样才能有机统一,有的放矢,拿下你的大客户。今天橙子妹会从“点“、”线"、“面”这三个维度织成的信息网中,获得有利的信息,抓住客户的“要害”进行进攻,发挥最大的效力拿下大客户。

01

 

是最基本的组成部分,也是线的起始,面的构成部分。因此,我们首先要做好这个起始的部分。
“点”主要包括:大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。工业制品销售流程资料这一环节我们不展开讲,在这里着重讲大客户基本资料和客户需求信息。
大客户基础资料,主要包括:
1. 客户的基本资料,包括联系方式、经营范围等。
2. 企业规模,主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。
3. 消费数量、消费模式、消费周期,帮助合理预测客户未来的消费走向。
4. 客户的发展状况:客户企业的发展方向、计划,在行业所处的位置,潜在竞争力等,这些信息有利于对客户作长远的规划。

客户需求信息
客户的需求是我们进行工业品销售的前提和突破点,所以此内容是十分关键的部分,在销售前、销售中,都需要不断的进行需求的获取。
需求是工业品销售中最核心的点,其余的资料都是围绕它来进行工作的。需求信息可以包括:客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求;从性质分,可以包括隐藏的需求、明确的需求等。
对于不同的大客户,需求信息千差万别。这就要求销售者培养良好的洞察需求的能力,借以一定的辅助手段,来进行客户需求信息的收集和整理。

02

 线

线是点的延伸,通过时间和空间范围的延伸,来获取更多的销售信息。它在点的基础上进行扩展,现抽取部分叙述如下:
资料线:根据基本资料延伸,竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等这些与企业销售有关的资料都是有必要进行收集的。
知己知彼还不够,我们必须要了解我们的竞争对手,竞争对手的活动动向,直接影响着我们的策略,所以我们一定要时刻关注他们的这些信息。

1. 生产的产品,及性能、服务
2. 产品的使用情况
3. 客户对其产品的满意度
4. 行业内的位置,核心竞争力
5. 竞争对手的销售代表的名字
6. 销售的特点,销售的渠道
7. 市场份额
8. 发展潜力及给我们的威胁。
产品线:通过需求信息,我们可以分析出大客户对产品的相关信息。这一点有利于有针对性的对客户目前产品使用情况做出准确的判断。所以我们要:

1. 了解近几年使用哪些产品
2. 产品的性能,价格,优点,缺点
3. 产品使用的满意程度及效果
4. 产品的生产商及行业内的竞争

流程线这里以项目评估为例,评估项目信息重要性在于作到与时俱进,与客户同步,及时掌握客户的动向。这就必须要知道:

1. 近期大客户的采购计划
2. 计划的目的
3. 计划的决策人和影响者
4. 采购时间表
5. 采购预算,流程
6. 是否有特殊的需求

03

 

是线的扩充,它综合了点、线的各类要素,综合性的开始为销售考虑和服务。它综合了更多的要素,例如客户的个人资料,掌握客户的个人资料就如同把客户所有的习性都了解的一清二楚。需了解的内容包括:

1. 客户的家庭状况
2. 学历、毕业院校
3. 喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等
4. 上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程
5. 人际关系
6. 个人理想和奋斗目标
7. 工作计划和在公司所处的位置
8. 没有实现的愿望

我们的策略要具有针对性,所有信息的都应该要为此服务。因此,面的扩展,要根据具体的情况来进行。总之,面的形成,就是一张销售巨网的铺开,协调各个要素,为销售的达成服务。
客户企业的要害可能存在于哪些方面呢?总结出以下几处,以供借鉴。
产品或服务要害:客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要,如果你能把它找出来,并给出相应的方案,你的客户一定会更加满意。

特殊需求要害:能挖掘到客户的特殊需求并满足,可以为你赢得更多的得分。

人物要害:工业品营销中,会有很多关系销售进程的重要人物。
个人要害:要获得重要人物的支持,就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。
客户企业的要害:要根据实际情况进行分析,结合具体情况,进行个个击破。抓住工业品销售的要害,可以帮助我们节约销售时间,提高销售效率。因此,“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。


以上文章来自外贸营销俱乐部、橙帮外贸商学院、LIGHTLIFE的总结,仅供学习交流,如侵即删~

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