外贸客户开发 | 外贸销售之如何有效进行公司战略大客户的开发?
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大客户/战略客户定义分析开发
· 大客户(Key Account/KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等):大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率相对稳定而对企业经营业绩能产生重要影响的要害客户(KA),而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。毫无疑问,一个大客户对一家公司来说,就是战略级的客户。
那么,对于一家OEM/ODM制造商来说,怎样才能开发维护好一个大客户呢?
首先,当然还是得找到目标大客户。具体方法在【干货】客户分类之找出20%的重要客户8大衡量指标及邮件营销、价格谈判之关键点分析~一文中已有介绍,不再赘述。其实,业务老鸟一般也都清楚,尤其在成熟的欧美市场,由于市场与数据信息较为透明可参考性高,真正的行业大客户压根不需要去找,因为都摆在台面上。所以,开发大客户的要点难点往往不是找到大客户,而是怎么拿下的问题。
“大客户”在市场端和供应链端(制造商端)的所指,往往还不完全一致。市场端的大客户,基本上大家都比较认同(如美国照明市场的一线品牌Hubbell、Cooper、Acuity Brands,二线品牌RAB、Maxlite......);但是具体到供应链端,就不一定了,因为小厂眼中的“大客户”可能压根就入不了大厂的眼。因此,大客户往往又分2种情况:市场端公认的大客户往往在中国或者中国台湾有采购office;而供应链端的因厂而异的大客户则未必就有中国采购办了。
一般此类大客户的引入供应商的SOP因具体客户不同而各有差异,但大体如此:
① ->与对方产品导入人员建议联系(一般为PM,或者采购/供应链负责人)
② ->建立初步的合作意向->审厂(如果通过,进入下一步;否则,整改,再审厂直到通过;或者,直接宣布审厂不过在某段时间内再无合作机会。这一关不过,后续面谈,如Topaz、Green Creative,Hubbell、Eaton更不必多说...)
③ ->具体产品项目机会的沟通
④ ->样品测试(必须配合,不厌其烦,反复沟通,反复整改,反复打样,直至满意,最终封样)
⑤ ->商务条款确认(价格、付款条款、质保......)
⑥ ->认证列名/产品合规审查及客户新品上架流程(实践证明,因具体客户不同,大客户的产品上架过程,往往及其繁琐且相当漫长。如Topaz, EiKO...)
⑦ ->正式PO->生产
⑧->验货(因客户不同而异,试产检验、批量过程检验、具体关键生产环节检验、出货前检验...)->出货->追款
对于一个较有规模且有规范公司治理的照明厂家来说,如果仅仅是满足如上这些要求,倒也不算什么,只要做到专业耐心,做进大客户只是早晚的事。但问题是,做生意、各种商务活动最终都是由一个个活生生的“人”去完成的,这时候大家考虑问题可不是按照各种标准规则去判断是非对错,很多时候,大家是按照“利弊”去行事,而不是“对错”。正所谓,小孩子才分对错,成年人只看利弊!靠,去他妈的成年人!去他妈的利弊!!What a fucking world it is!!!......
细数那些不会随风而逝的坑:
· 或许你的公司平台真得对口、你的产品真得是客户想要的、客户也真得认为应该和你合作,但是与你对接的key person就是不冷不热,还冷不丁地说人家又在无形中帮你排了多么大一个雷......这时候,你就得请教下老司机,到底你还需要去做哪些应该去做的错误的不堪的不能见光的事情啦!
· 验厂标准及其严苛,严苛到请第三方UL负责验厂事宜,小编建议你提前咨询下贵司负责认证的同事,一般情况下,他们是怎么对付UL季度和年度审查的。光参照行事或许还不够,可不要小瞧那些看起来有点猥琐的自称搭公交来验厂的小同志/老同志,人家说不定要养好几套房养好几个小老婆有好几辆保时捷在4S店做保养呢!所以,你懂得。。。。。。(此处省略10000字)当然,小编亲身体验的几个大客户,相对而言,Hubbell算是一股清流(不过也不敢保证,毕竟,小编年纪还小还不够成熟...)。
· 相对而言,频次最多、最繁杂、牵涉公司精力最多的事,应该就是品质检验了。搞定品质检验,不但公司要有真懂技术的专家,还得业务人员情商到位,还得公司领导心领神会,这样大家才能和和气气(串通一气),确保顺利出货(出货很重要,否则,何来货款?!)。相关的奇葩事,无论是亲身经历的还是听说的,都很精彩。想知道有哪些客户的神操作吗?你问我啊!我可以很负责任地告诉你,自己去体悟琢磨,我可不会说(小编可是有高尚情操的读过幼儿园的有身份证的人!)。
· 。。。。。。(此处习惯性省略一万字)
综合起来,在市场信息高度透明的互联网时代,要想做成大客户,首先业务人员自己要有格局与眼界,对行业要有观察和思考,对自身和客户要有深刻的理解与敏锐的嗅觉。无论成与不成,愿在路上的我们,守住初心终不悔!
外贸销售之如何开发大客户?
01
点
2. 企业规模,主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。
3. 消费数量、消费模式、消费周期,帮助合理预测客户未来的消费走向。
4. 客户的发展状况:客户企业的发展方向、计划,在行业所处的位置,潜在竞争力等,这些信息有利于对客户作长远的规划。
02
线
2. 产品的使用情况
3. 客户对其产品的满意度
4. 行业内的位置,核心竞争力
5. 竞争对手的销售代表的名字
6. 销售的特点,销售的渠道
7. 市场份额
8. 发展潜力及给我们的威胁。
2. 产品的性能,价格,优点,缺点
3. 产品使用的满意程度及效果
4. 产品的生产商及行业内的竞争
1. 近期大客户的采购计划
2. 计划的目的
3. 计划的决策人和影响者
4. 采购时间表
5. 采购预算,流程
6. 是否有特殊的需求
03
面
2. 学历、毕业院校
3. 喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等
4. 上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程
5. 人际关系
6. 个人理想和奋斗目标
7. 工作计划和在公司所处的位置
8. 没有实现的愿望
特殊需求要害:能挖掘到客户的特殊需求并满足,可以为你赢得更多的得分。
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